Yetki kimde?
Çalışmalarımız esnasında birçok perakendeci ile görüşüp fikir alışverişinde bulunma fırsatımız oldu. Genel olarak aldığımız cevaplar şunlardı:
– “Bizim satınalmadaki arkadaşlar ürünlerin yerlerini tespit edip kararlaştırıyorlar”
– “Mağazadaki yöneticiler müşterilerini daha iyi tanıyor ve bu nedenle hangi ürünün satılacağına karar vermelerini bekliyoruz”.
– Biraz daha samimi olan başka biri ise “aslında yöneticiler (hangisi olduğunu kimse vurgulamıyor) karar veriyorlar ancak reyon personellerimizin farklı ürün dizilimi yaptıklarına şahit olduk” gibi cevaplar alıyoruz.
Aslında bu cevaplar merkezde alınan kararlar tamamı ile sahada uygulanıyor düşüncesini taşıyan yöneticilerin genel kanısıdır. Birçok yerde gördüğümüz şey ise, ürünlerin yerleri özellikle teslimat günlerine göre sürekli değişmektedir.
Nasıl mı?
Çok basit reyon elemanımız “yeni gelen mal depoda duracağına rafa gelsin” mantığı ile hareket ettiğinden ürünlerin raflardaki yerleri değişmektedir.
Daha da vahim ve şahit olduğum bir durumu sizlerle paylaşmak isterim. Bir zincirde ürünlerin yerleşim kararı tedarikçide ve hatta destek görevlisi olan Merchandise elemanında olduğunu da gördüm.
Neden ürün yerlerini tayin etmeye gerek var?
Bunun için birkaç neden var, en önemlilerini sıralamaya çalışayım:
– Mağaza genelinde bir uyum sağlayıp müşterileriniz tercihlerini rahat yapmalarını sağlamak için reyonlar arasında aynı kuralları uygulayarak müşterileriniz hangi mantık ile ürünlerin dizildiğini anlar ve ona göre tercihlerini daha rahat yapabilirler.
– Ürünlerin yerlerini (sadece aynı koridor değil, aynı rafta) sabitlemenin avantajlarından bir diğeri ise sürekli alınan bir ürün ise müşteriler sürekli aynı yerden ve aynı raftan almaya alışırlar. Ürün yerleri değişmekle müşteriler aradıklarını bulamadıklarını ve sürekli ürünlerin yerleri değiştiğinden şikayetçi olurlar. Aslında siz de müşterilerinize “biz en az 6 aydır reyonları değiştirmiyoruz” diyebilirsiniz ancak müşteri için durum sizin düşündüğünüz gibi olmayabilir.
– Ürünlerin gerçek performanslarını ancak belli bir süre sabit olduğu takdirde tespit edebilirsiniz, sürekli yer değiştiren veya önyüz sayıları değişen ürünlerin performanslarını analiz etmek çok zordur.
Ürünlerin yerlerini kendiniz karar vermenizle aslında çok önemli ticari karar vermiş oluyorsunuz. Ürünlerin özellikle kâr marjına göre ve oluşturduğu ciro payına göre yerleştirilmesi ile tüm paydaşların memnuniyetine etki eden bir çalışma yapmış oluyorsunuz.
Diğer bir konu ise ürünlerin satış payına ve tedarik sürelerine göre de raf içindeki önyüz sayısı ve miktarını tespit edip mağazalarınıza bildirmekle stoklarınızın daha kabul edilebilir bir seviyeye gelmesini sağlayabilirsiniz.
Ürünlerin yerlerini nasıl sabit tutabiliriz?
Ürünlerin yerlerinin değişmesinin ana nedenlerini yukarıda sıralamıştık, stoklarınızda ciddi bir değişim yaşanması ile ürün yerleri değişiyor çünkü reyon personeliniz raflar boş kalmasın diye ne bulursa rafa diziyor. Bu onların suçu değil çünkü bunun iyi bir şey olduğunu düşünerek yapıyorlar ve müşteri açısından da rafların boş olması hoş karşılanmıyor.
Stoklarınızı dengede tutmak için en iyi yöntem satılan miktar kadar sipariş vermektir.
Stoklarınızda aşırı değişim olmadığı zaman, bu sefer raflar biraz daha dengeli bir şekilde gelişim gösteriyor. Diğer yandan yine istemeden de olsa stoklarınız bir veya birkaç üründe bitebilir. Boş raflardan kimse hoşlanmaz ancak ürünlerin yerlerini kaybetmemek de lazım.
Bunun için size önerimiz bir ürün stoklarınıza tekrar gelene kadar ilgili ürünün sağ tarafında bulunan ürünlerle doldurun.
DİKKAT! Hiçbir zaman ürün stoklarınız bitince raftaki yerlerini tam olarak başka bir ürünler kapatmayın yoksa tekrar o ürünü oraya koymanız gerektiğini unutursunuz. Ancak sağ taraftaki üründen birkaç önyüz olacak şekilde ve geçici olarak boş rafı doldurunuz ve olmayan ürünün etiketini kaldırmadan ve ters çevirmeden (bazı zincirlerde edinilmiş olan kötü bir alışkanlık) bir önyüz genişliği kadar boşluk bırakabilirsiniz.
Ürünlerin yerleri kaybolmayıp aynı zamanda bu satan ürünleri tekrar sipariş verilmesi gerektiğini de hemen raflarda görürsünüz.
Hangi ürünü nereye koymamız gerektiğini nasıl tespit ederiz?
Biraz tecrübe, biraz mantık, biraz müşteri alışveriş alışkanlıklarının takibi ama asıl en önemlisi doğru verilerin doğru ve amacına uygun bir şekilde analiz edilmesi ile mümkün olacaktır.
Maalesef bazı MS Excel gibi veri tabloları veya Photoshop gibi görsel hazırlama programları ile olacak işler değil bu. Amacına uygun olarak üretilmiş olan PLANOGRAM programlarından birini seçmelisiniz.
Çeşitli firmalar tarafından yurtdışındaki programların temsilciliğini alıp Türkiye’de hizmet verildiği gibi, yerli uygulama geliştiren firma da bulunuyor. Araştırmalarınızı yaptığınızda bu firmalara mutlaka ulaşabilirsiniz.
Bütçenize ve ihtiyaçlarınıza göre bir programı alabilirsiniz.
